诸吉峰

马亮亮

杨　超

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黄水清

近年来，随着中国塑料城的发展，越来越多的年轻人到中国塑料城投资、创业；

　　另一方面，经过几十年的打拼，中国塑料城“第一代”企业家开始为他们的企业寻找合适的接班人。

　　由此，一批80后、90后的新生代企业家，已经逐渐登上塑料贸易的舞台。

　　从他们身上可以看到积极努力的态度，强烈的责任心。同时，在全球化、国际化视野中成长起来的“创二代”，相对于父辈，有着更活跃的思维和更充沛的学习能力，他们正形成飞速进步的新锐力量，推动并影响着中国塑料城向更深层次、更高维度的方向发展。

　　这里，我们采访了他们中的几名代表，从他们的创业过程中，我们可以看到未来中国塑料城的发展脉络。

　　诸吉峰：

　　“创二代”中的“创一代”

　　近段时间，诸吉峰特别忙碌，除了管理一手创建起来的塑料贸易企业“范斯高”，还在逐步接手父亲的炭黑企业“环科万顺”，“这是两个完全不同的产业。离开这么久，对于父亲的企业多少有些陌生，也错过了它们之前的成长，是时候补上这一课了。”

　　诸吉峰所谓的离开，其实是创办自己的公司。2006年，从加拿大留学归来的诸吉峰，放弃直接进入父亲公司的机会，选择了与父亲公司毫无关联的塑料行业，以150万元启动资金、1间店面、4个人，在中国塑料城创办了“范斯高”。

　　塑料进出口贸易，对学习商务管理的诸吉峰来说并不难，所以刚开始几年，他做得顺风顺水，销售额从2000万元到5000万元再到近亿元，只用了三年时间。正当他有些飘飘然，2010年，公司竟出现了一定程度的亏损。

　　原因到底在哪儿？诸吉峰和团队反思，“公司成立伊始专注于少数几个工程塑料原料的销售，并很快赚到了第一桶金，而后为了追求交易量、销售额，什么原料都进，企图靠薄利多销赚大钱，结果货全压在自己手里。”

　　从那以后，诸吉峰坚定了走“专而精”的发展之路，他重新调整公司发展方向，只专注熟悉品种的塑料原料供应，并建立一批长期的稳定的客户。稳扎稳打之下，公司先后成为北京有机化工、日本帝人、韩国LG等石化企业在国内的一级代理商。

　　2015年10月，经过六年艰苦卓绝的谈判，诸吉峰拿到了美国陶氏化学在大中国地区的代理权，成为全国仅有的9家一级代理商之一，公司迎来新一轮发展机遇。

　　凭借作为陶氏化学一级代理掌握的议价权，诸吉峰又在组织形式上进行创新。2016年，“范斯高”在保持原有业务板块结构的基础上，在美国设立分公司，整合国际上的优质低价资源，形成综合性的国际化商社；并由“范斯高化学”的独立包装，打自己的品牌；通过“背对背”的销售模式，依需求而采购，避免了持货风险；还依托陶氏化学强大的技术支撑团队，为下游客户提供专业的技术服务。

　　一系列大刀阔斧的改革助推“范斯高”走上了发展快车道，公司以每年50%的增长速度成为陶氏化学排名第五的分销商，诸吉峰也当之无愧地成为塑料城新生代企业家的“领头羊”，被推举为中国塑料城青年企业家联谊会暨中国塑料城商会新生代企业家联谊会会长。

　　努力，这是诸吉峰在塑料城新生代企业家中看到的，“他们也许会在朋友聚会时，发现机会；也许会被偶遇的一辆货车吸引，一路追踪到目标客户那里。”诸吉峰说，面对与父辈完全不同的竞争环境，塑料城的这些新生代企业家正以自己特有的成长经历，创新营销方式，“着眼源头，通过源头直采，与客户合作开发产品等方式，为企业和中国塑料城的未来发展赢得主动。”

　　马亮亮：

　　稳扎稳打抢占一席之地

　　和中国塑料城的一些新生代企业家一样，1981年出生的马亮亮身上有着“富二代”“从基层做起”这些标签。有些不同的是，华东政法大学法律系毕业的他，家庭成员没有塑料行业从业经历，他也从没想过自己会从事塑料这一行。

　　马亮亮的父亲是最早从事房地产开发的姚商，大家都以为从小耳濡目染，马亮亮会顺理成章地进入父亲的公司。但刚毕业，马亮亮就在上海开起了家居用品店，“年轻人，还是想到外面闯一闯。父亲给了我一间店面，让我自己去‘折腾’。”马亮亮毫不避讳父亲在创业前期的帮助，从装修、招聘、采购、销售，马亮亮都亲力亲为，很快赚到了“第一桶金”。

　　2010年，一次偶然的机会，得知新建的中国塑料城商务中心有商铺，马亮亮用赚到的钱投资了一间写字楼。也是在这个办公室，马亮亮创办了宁波帛盛贸易有限公司，开始了塑料贸易。

　　与之前的开店相比，马亮亮觉得塑料贸易更为纯粹，有货源、有客户就能做成一笔买卖。但是货源、客户在哪里？马亮亮拿出了“拼命三郎”的干劲，研究产品，联系上游厂家，跑下游应用客户，学霸马亮亮还是很快摸到了门道，“塑料行话中有一种叫‘软胶’，相对而言，产品对这些塑料原料的性能要求没那么苛刻，更容易上手。”按照这一原则，马亮亮很快锁定了几个塑料品类，并在汽车配件、日用品等行业找到了第一批客户。

　　直到现在，这第一批客户中大多数依然是马亮亮的客户。对此，马亮亮有着自己的生意经，“经过这么多年的发展，塑料原料市场已经成熟，价格也很透明，没有渠道资源肯定不能打价格战。找到了一个客户不算什么，重要的是长期与他们保持合作，就像‘谈恋爱’一样，去维护这段关系，形成黏连度”。塑料价格起起落落，马亮亮和他的“帛盛贸易”始终秉承诚信经营的宗旨，十余年来，虽然客户并没有增加多少，但随着这些优质客户的成长，公司的销售额稳步增长。

　　近年来市场也曾出现扩张机会，但自认为是“保守派”的马亮亮还是选择稳扎稳打，“新的客户、拿到新的上游资源，意味着更大的投入和资金风险，在没有雄厚资金实力的前提下，盲目扩张无疑是一场冒险。”

　　心境淡定的马亮亮非常清楚公司的处境和定位，“比起资金实力雄厚的大企业，公司没有竞争优势；拼新产品研发，公司又缺乏技术支撑。稳扎稳打，寻找机会。8年的努力，公司活下来了，而且在市场中占有了一席之地，这是我们下一步发展的本钱。”马亮亮说。

　　杨超：

　　坚持不懈破“坚冰”

　　小巧的身材，白皙的皮肤，时尚的穿着，初次见面很难将这位柔弱的80后美女和塑料贸易联系到一块。而且，在她创办余姚中得塑化有限公司之前，家里并没有人从事过塑料贸易，为什么选择这一行？公司创办十年来，从无到有，年销售破2亿元，获2017年度“中国塑料城十佳创业团队”，她是怎么做到的？面对一个个提问，杨超淡淡地回答，“正好抓住了机会”。

　　2008年，杨超从加拿大维多利亚大学经济专业毕业，摆在她面前的机会很多，银行职员、企事业单位工作人员……当她选择塑料贸易后，自己都觉得有些不甘心，“做贸易的门槛并不高，难道那么多年书白读了？”然而，之后的创业，专业基础还是帮了她大忙。

　　公司创立伊始，杨超靠转卖一些进口塑料原料立足。没有业务基础，中国塑料城的一些老前辈就成了杨超的“领路人”。

　　在大佬们的指点下，公司业务开展得很顺利。凡事亲力亲为的她，也逐渐感受到实际的贸易过程比想象中的辛苦多了，“那会儿，我们的产品销售到泗门镇的一些企业，每隔几天我都要到工厂发货，常常是天还没亮就出门。”

　　就这样，做了一年多转口贸易。2010年年初，杨超得知俄罗斯、韩国等国的PC（即聚碳酸酯）企业正准备打开中国市场，当时市场上的PC材料并不多，她敏锐地感觉到这是一个机会，便向黑龙江的一个代理商拿货。然而订金下了几个月后，货迟迟不到，杨超便独自一人跑到黑龙江满洲里上门洽谈，“当时行情处在上涨期，代理商囤货惜售，退还了订金，就是不愿意卖给我。”回到余姚杨超大病一场。

　　这一插曲并没有影响杨超的判断，她决定往上游走，直接向当地要代理，“幸运的是，那时很多国外的PC厂家需要打开中国市场，急需代理，渠道不难找，我就这样拿到了几家公司的代理权。”

　　作为一款新产品，刚开始市场表现一直不温不火，而杨超又将PC材料作为公司唯一销售的产品，销售压力可想而知。杨超组建销售团队，亲自上门推销、送样。在这样的坚持下，挺过产品磨合期，PC材料迎来了一波上涨行情，依靠前期积累的诚信，杨超有了稳定的货源，稳步推进PC材料在国内的销售应用，其在阳光板、眼镜等行业的销量一直保持稳中有升的趋势。

　　货源比销售更重要，直到现在杨超依然坚持这一理念。在PC这一单品市场，杨超已经做了近十年。但近年来，随着国产PC材料的迅猛发展，在产品质量、稳定性上逐步与进口PC材料缩小差距，并以价格优势抢占市场，杨超在进口PC材料上的先发优势正逐渐消失，“是时候转变了。我想今年是关键的一年，我会接触更多的国产厂家，争取拿到代理。”话语间，能看到杨超眼中的自信，“做久了，觉得这一行也挺有意思，和刚开始时一样，我还是会坚持下去的。”

　　黄水清：

　　勇于创新转型的“塑二代”

　　1989年出生的黄水清，是中国塑料城最年轻的创业者之一。他的父亲则是中国塑料城典型的“创一代”。“从最初的塑料一条街起步，一辆自行车，装上一两袋塑料样品，余姚、慈溪、上虞……到处上门销售，这就是他们最原始的销售方式。”

　　黄水清描述着这样的场景，正是在第一代塑料从业者的努力下，塑料城才发展成现在的规模。仅黄水清父亲创办的余姚江夏塑化有限公司，就成功地拿下三菱化学、新加坡电气化学等国际巨头的透明颗粒PMMA代理权，多年来，牢牢地把握着这一单品在华东地区的市场占有率。

　　耳濡目染，作为家中独子，黄水清自然想过接班。但按父亲的建议，2013年大学毕业后，黄水清首先应聘到宁兴物产公司，从最基层的废料采购员做起，接触大公司的经营管理理念，在外“闯”了一年后来到父亲公司。

　　然而初到公司，黄水清依然是销售员，也没有得到父亲的经验传授，只拿到两本代理公司的产品简介，“父亲认为，做塑料生意，首先要有兴趣，其次要有天分，如果这两样我都不具备，不如迟早改行。”带着一股倔劲儿，最初的一个月，黄水清反复研究产品手册，熟悉每种产品的性能，再对应地寻找下游的应用厂家，用打电话的方式，推销自家的产品。结果是被多次拒绝，一个月仅推销出几包塑料。

　　“做销售这一行，失败是常有的事，不能太当回事，而要想办法去解决。”这一波“凉水”并没有浇灭黄水清的斗志，第二个月，他决定像父亲当初跑业务一样上门推销。第一站去了义乌，幸运的是，他很快和一家日用品生产企业谈成了生意，并保持了长期的合作关系。这一趟不仅给了黄水清信心，也坚定了他“走出去”的决心。

　　在一次次的拜访客户中，黄水清渐渐摸到了门道。“我们的产品适用的领域很广，水杯、脸盆等日用品、化妆品包装等，如果继续去钻同样的产品，在市场极度透明的前提下，往往是徒劳，只有开发新的应用领域，才有机会。”就这样，黄水清将公司产品成功地打入了眼镜等新兴产品领域。

　　这两年，黄水清把销售的重点从下游代工企业向上游总装厂转移，“市场竞争越来越激烈，单纯地面对下游代工厂，产品可替代性强，产品利润被压缩。上游总装厂则不同，在产品研发环节就提前介入销售，不仅可以获得稳定的销量，还会提高客户黏连度。”

　　随着业务的增加，销售领域的拓展，在公司利润和客户选择这对矛盾的处理上，黄水清和父亲或多或少存在分歧。每每遇到这样的情况，在统一目标的基础上，黄水清往往会采纳父亲的原则性建议，但在一些细节处理上保留自己的想法，“创业容易守业难，守住这份‘家业’并不意味着我们就成不了‘创一代’。我们的拼劲更强、想法更多，正在用创新实现人生价值。”黄水清说。

（转自《余姚日报》）?